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外贸新老客户要求寄样,如何处理?

外贸新老客户要求寄样,如何处理?

外贸开发新客户一段时间了,和一些潜在客户邮件往来了多次,终于谈到样品这一环节了。这时候如果这个新客户有寄样要求,向我们索取样品应该怎么处理?下面几条处理新客户要求寄样的技巧和经验大家可以参考一下:

  • 如果你收到的是一封陌生人的邮件,来信要求寄样品给他,就不必要理会。不是他不懂做生意,就是冲着骗你的样品和资料来的。我们只处理那些公司自我介绍详细,对目标产品要求明确的邮件!   如果你收到一封邮件,仅说对贵司的产品很感兴趣,且订量很大,要求寄样,而不具体指某个产品。这类的客户基本上为无效客户,没有时间基本可以不寄样。对这样的客户也不要置之不理,俗话说来者为客。建议给这类客户发份报价单,当然含有图片,来试探一下对方。这也是一次免费宣传自己公司及产品的大好机会。如果客户发来的邮件能准确说出你产品的型号,字里行间显示出对这个产品有一定的了解,并能用一定的行业术语表达,向你索取。恭喜你,这样的客户可以初步判定为有效客户。然而,也不要掉以轻心,仍需对这个客户进行一番调查,如果客户留有网站及联系方式,你可以登陆一下客户的网站,看一下这个客户的实力,另外还需将网站上的联系方式与邮件中的联系方式核对一下,是否属实。有的客户说是某国际知名企业驻华采购办,采购量很大,索取样品。一般国际知名企业很注重自身形象,不太可能为省房租而将办公室设在居民楼里。这类客户打着国际大公司的旗号进行招摇撞骗,不单单骗你的样品,有时以备案为名,发给你一份表格,所填内容十分详细,来骗取公司的资料,这类客户隐蔽性很强。面对这类客户,可以到该国际公司的网站上查询,是否在该地设有办事处。
  • 客户邮件沟通过程中不要急于报盘和发送产品资料,欲速则不达。请在几次往返邮件中介绍自己和了解对方,再把产品报价资料发送给愿意与你沟通的客户
  • 先发几个精彩的样品图片给潜在客户,先要把客户的眼光吸引过来。然后逐步介绍其他系列产品,做足你的广告,让客户记住你。你心里清楚就行:要我的样品,请先多了解我们公司和产品。这时候即使客户真的只是骗样品的,你宣传的目的已经达到了。
  • 第一次寄样品给客户时,一定要坚持索要样品费,最起码要样品运费。真正的买家一定会支付这笔费用,甚至主动提出支付样品费。如果是这样,那么你的生意做成了一半。
  • 寄样后,客人也许会把样品送检,也可能送到最终买家手中,甚至放到某个展会的展台上。总之,他处理样品需要时间,但你一定要及时询问客人对样品的真实意见。
  • 负责任的客户会将样品的处理情况反馈给你,请重视客户对样品的每一个要求。迅速的改样往往会让客人佩服你的工作效率与服务质量,让他更相信你。
  • 围绕样品的洽谈的确是件费时费事的工作,十次寄样也许有八九次都是白费。但是请你一定坚持做下去,耐心和信心是成功的基础.

如果是老客户要求寄样品,那就按公司的惯例操作即可。确定了寄样,仍需做一定的工作。下面说说寄样前需要做的准备工作。
1 先用邮件与客户确认样品,就型号,尺寸,颜色等规格与客户进行确认,最好附有图片。这样做是为了避免寄错样品,造成不必要的麻烦和损失。
2 寄样前最好与客户就某些细节进行确定,比如最小订购量,付款条件及交易方式等。这样客户可能会更加珍惜这个样品,也引导客户样品一通过即要订货的思路。同时这样做的另一目的是让那些只索样品不订货的客户望而却步。

寄样的费用谁来付
确定寄样后,对于寄样的费用究竟由谁支付也是一件比较麻烦的事情,处理不好可能前功尽弃。我们再深入说一下。有的厂家怕得罪客户,不敢收样品费和快递费,这样在一开始就输给客户半招,陷于被动局面。其实大可不必,要让客户尊重你,就要做到有理有节,不卑不亢。

1 如果样品价值不高,寄往的地方是港澳台或内地外贸公司,可以不收取样品费和快件费。两者加起来的费用并不是太高,厂家完全可以免费寄样。

2 如果样品价值不高,但由于体积偏大或质量较重而使运费较高,可以要求客户付运费,样品免费。

3 如果样品价值较高,而运费不高的,可以只收样品费

4 如果样品价值较高,而运费较高的话,两者都可以收取。

5 如果需要打样或开模,那就需另加打样费或开模费。

其实对于真正希望和你合作的外商,会对你所提出的合理费用表示理解。相反那些没有太多诚意的客户才会拒绝你的要求。

在提及样品及运费时客户提出疑问,如果见到样品,不是他们想象的那样或者需要改进,那这个样品岂不是成了废品。客户说的也有道理,我便回复他,先预付费用,如果样品不适合,再寄他们真正需要的样品,前面无用的样品费可以在第一笔生意中预先扣除。客户对我这个解答表示满意,后来还真做成了生意。其实,我在这里还留了一手,就是没提及运费的问题,这样客户就把前面的快件费付掉了。如果客户提到这个问题时,我的意见是大家各摊50%,相信客户也能理解。

我也遇见一个很难缠的客户,很多细节都谈好了,万事俱备,只欠样品。也就是在样品费和运费上产生了分歧。客户坚决不付样品费和运费,说是他们公司的原则,他自己无能为力,而我是坚持两者都收,这也是公司的规定,否则自掏腰包。与这个客户建立关系有大半年了,知道他是个很谨慎又很固执的人,但有一定的实力,信誉也可以。最后我写了一封较长的邮件,内容大致是,公司规定非我辈所能左右,然鉴于与你交往已久,对你个人彼为信任(戴高帽), 现我自付样品费,而快件费请贵司付讫。双方各让一步,以求双赢。我们行业圈子并不大,彼此不会因一点费用而传入同行耳中(即便是到付,但客户拒付也很麻烦,所以用信誉二字圈住客户)。之后客户倒也爽快答应,顺利付清样品费。

在涉及费用方面,不仅要和客户交涉,还要和公司老板沟通,必要的时候说服老板让一步,这样你手中的牌就容易出了。对于老板而言,他追求利润最大化也无可厚非,老板不一定比你更了解你操作中的客户信息与进程,但他的决定可能会左右你生意的成功与否。所以与老板的沟通便变得更加重要,当然不单指样品费用这一事情。

生意千变万化,但我谨记“一个中心,两个基本点”,一个中心为“以达成交易”为中心,两个基本点为“互相尊重,创造双赢”。

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