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EBAY外贸成功经验谈

EBAY外贸成功经验谈

 

EBAY外贸卖家的素质和要求:


1.诚.     诚实,实在,可以信赖.

2.信. 讲信誉, 说话算数,赔本生意行家做.

3.正. 为人做生意正派,少来坑蒙拐骗,做生意就是做人.

4.雅. 能够彬彬有礼,不卑不亢的和买家沟通.

5.成熟 一个心理成熟的卖家处世和对待客户会和楞头青截然不同. 有问题不慌不乱.

6.爱国. 没有买家会尊重一个不热爱自己民族国家的卖家的, NO CONFIDENCE, NO RESPECT, NO BIZ.

7.达. 能够就自己的产品,从售前产品介绍到售后服务,与客户进行准确即时的用外语进行沟通.

8.专. 熟悉产品,做就某一行业专业的卖家,能够就某个产品就技术层面去帮助客户,没有买家愿意从一个对自己产品不知所云的卖家那儿购物.

9.熟悉产品的采购渠道,有厂商长期的支持和售后服务的承诺.

10.熟悉互联网,熟悉网络赢销售. 其核心是如何增加你的信誉度!

11.了解西方消费者的购物文化及心理.

12. 对产品和市场有商人敏感,猎狗的嗅觉.

其它因素,不能一一尽表.


  

成功卖家必备条件


在国际EBAY上销售,对于人的素质条件要求比较高,我在前面有关卖家素质要求方面有所归纳,不一定全部是正确的,不过,每个卖家能从那几个方面能够尽量去要求自己达标,我认为这个过程本身就是一种进步.

通过EBAY做国际销售, 做一个成功的卖家, 有几个条件是必须具备的,

1.语言关.

2.外贸关,了解最起码的一些外贸流程和术语.

3.产品关,你出售自己的产品,需要了解产品的属性,质量故障的处理方法(供应商的产品,技术和售后服务的支持).

4.敏锐的商业眼光, 你需要了解什么产品好卖,什么价位买家能够接受.具体的成本,有什么卖点. (这方面我以后会专门说明一些产品搜集的方法和EBAY上的相关工具).

5. 良好的商业道德.

6. 售后服务及承诺.

7. 价格合理的快递渠道

8. 基本的起步资金.

9. EBAY和PAYPAL的认证工作

10. 资金的回笼渠道(PP的款如何安全快速的转回中国)

  

如何通过PAYPAL顺利收款?


1. 注册PP. 交易量大的用PREMIER ACCOUNT(个人高级帐户),可以接受各种方式的PP付款.

2. 添加国际信用卡, 支票提款额度会增加到2500美元/月.

3. 将身份证/护照复印件,和银行中外币存折传真给PP客户服务,一般7-10个工作日会审批下来,每个月支票提款额度到10000美元/月.

4. 添加银行帐号,添加美国的BROKAGE ACCOUNT, 2 到4个工作日.

以上的流程完成后,这样的PP帐号就是一个完全的高级帐户. 以上仅提供一般的流程.

  

安全运转PP的关键


1. PP注册资料要真实,

2. PP注册资料和添加的信用卡及银行帐号的资料要完全一致.

3. 和客户成交以后,发货及时,并在PP的交易资料里面及时添加包裹单号码.

4. 遇到问题及时沟通,遇到质量问题承担你应该承担的责任.

5. 不要PP之间乱转帐.

6. 每次往银行转账,不要一次性把里面的资金转干净.根据自己的交易量在里面留下足够买家索赔的金额.

  

EBAY卖家如何降低外贸风险


1.客人一次购买几个物品,卖家尽量少用一个包裹发货(COMBINED SHIPMENT), 尽量分包裹运输, 或者用一个包裹发货但是让客户用银行电汇付款.

2.发货时候不要按照EBAY上联系地址,应按照PP发票提供的地址, NO PO BOX.

3.PP收款尽量要求买家的PP是USA/CONFIRMED, NON-USA VERIFIED.

4.发货是一定要用可以在网上追踪的快递服务.发货后在PP发票里及时更新快递单号.

5. 发货前先查询客户的联系电话,用SKYPE联系客户加以确认.

6. 货物签收后去信或者去电追踪,让客户用EMAIL确认是否收到货物,货物有无破损,质量是否完好.

7.督促客户及时留下FEEDBACK.

8. 遇到客户投诉未收到货物,及时向PP应诉,并提供相应的单号.

9.遇到客户投诉信用卡被盗,如果收货人是PP的主人,并且发货地址是PP注册地址,应及时向PP反映.

做好了以上,不能确保100%安全,但是基本上没什么问题的. 如果有问题,也是PP本身的问题,向上帝祈祷吧. 记住,在任何时候,事前防范和服务更重要.


  

如何增加客户的回头率及客户的维护


以下是我个人觉得可行的,也是在身体力行的, 各位行家欢迎批评指正.

1. 销售前的服务:

1). EBAY广告专业/简洁,

2).价格合理.

3).付款方式明确.

4).发货时间明确,收到货款几天发货?

5).出现质量问题如何解决?

6).迅速专业礼貌的回答客人提出的各种问题.

7).对待客人的不合理要求艺术的拒绝,并且提供你的建设性方案.

8).生意不成仁意在.

2.发货

1) 迅速准时

2)可以网上追踪.

3) 出现延误马上以诚实诚恳的态度和客户沟通,以取得客户谅解,尽最大可能去消除客户的不爽.

4)发货后给迅速给客户通知,并提供包裹追踪码.

5)客户收到货物后,迅速和客户联系,询问包裹的是否完好,产品是否有损坏,并要求客户用EMAIL加以确认收到包裹.

3.售后服务

1). 主动询问客户在使用产品过程中是否有什么问题,是否需要支持,

2) 出现丢失包裹,迅速帮助客户解决,找出原因,因为这不是客户的错误.

3)出现质量问题,诚实坦然面对问题,和客户协商解决,该退货就退货,该送配件就送配件,在这类问题不能推脱责任,以诚恳的态度的处理.(这是核心问题)

4) 对于经常购买的客户,提供价格折扣.

5)对于专业客户,更需要经常跟进,保持沟通.

4. 产品方面推陈出新.

5.产品的广告界面整洁,专业.

6. 使用一些第三方网站的服务,对于提高回头率有效果.有兴趣的大中卖家不妨试试.


  

如何提高EBAY上的商品浏览量


这个问题是大家比较关心的一个问题,也是EBAY上销售是否成功的一个关键问题.除了EBAY上自带的一些营销手段之外,以下方面可能对一些中小卖家有所帮助.

1. 物品的选择, 将一些热门的物品放在拍卖里面,在物品描述前面或者后面添加你EBAY商店的链接(LINK).

2. 在做物品描述网页或者产品图片的HTML语言标签(TAG)里面添加你所销售物品的关键词.

3. 用GOOGLE BASE或者FROOGLE上传你的产品,这是目前最主要的方法之一.

4. 购买EBAY关键词,效果很好,就是成本高昂(一个点击10-20美分).一个月的费用在USD200-300左右.

5. 产品的广告漂亮, 专业, 图片不要太艺术话, 清晰,常能够如实反映你的产品特点即可.

6. 最核心的:价格有竞争力,运费有竞争力

7. 珍惜客人的每一个评价(FEEDBACK), 大约70%的买家第一个要看的就是别人对你的评价,通过了解评价,在进入你的店铺.

8. 拍卖结束时间放在客人访问高峰期,一般是11AM-2PM, 6-9PM(美国EBAY时间)

9. 赔本赚吆喝在很多情况下是一种高级的PROMOTION策略.

以上是我的一些肤浅的体验,与大家分享.


  

EBAY销售前准备工作


1. 护照的申请, 个人以为是想在国外EBAY销售必须要准备的工作,原因很简单,那是你在国外的中国身份证.

2. 申请一个健康的EBAY帐户, 具体流程不讲,大家亲手去注册一个比什么教程都管用.注意在销售前通过身份证(护照), 电话和地址认证,资料必须真实,有据可查.另外就你所销售的产品主动和EBAY联系.不要冒然去国外EBAY上货.

3. 了解并熟悉EBAY的相关政策,不懂的地方可以问LIVE HELP.

4. 开设国内银行的中外币帐户和申请国际信用卡.

5. PP 的注册, 原则同EBAY注册.

6. PP和EBAY添加国际信用卡.

7. 美国投资帐户的申请.

8. PP添加投资帐户. (以上是EBAY和PP的准备工作.)

9. 产品的准备,供应商的关系的建立.

10. 货代的选择.

11.基本的流动资金.

以上方面基本是菜鸟卖家要考虑问题的要点.具体如何去做,不做叙述.


  

如何搜索EBAY上热门产品


EBAY上现有的功能有,

1. What’s Hot?

2. Common Keywords.

3. Ebay Marketresearch


  

在国外EBAY上销售新手如何打开局面


新手特别是没有一点信誉分数的新手要在国际EBAY上做起来,前1-3个月困难度非常大,原因很简单,EBAY的本质是信用分数的游戏.作为一个新手,在没有一点信用分数的情况下让买家相信你需要一点技巧.以下仅仅是个人的一点经验,仅供参考.

1. 赔本赚吆喝. 我的前10个信用点基本是这样得到的,眼前看是赔了,其实也未必,做为一个后来者不缴学费那是不太可能的." 赔本生意行家做.",眼光看长远点.

2. 利用这个熟悉期, 了解并熟悉你的产品,了解同行的价格, 了解并掌握EBAY的一些政策, PP的功能等基本功.

3. 通过这段时间和你的供应商建立好关系, 非常重要.我的供应商,我们直到现在没见过面,但是他可以每次给我先放15000元RMB的货物,真的非常感激,出了问题,他们也帮助我解决.一个核心, 你的诚实就是一笔财富.我在EBAY上的发展,我的供应商也在看我的FEEDBACK.

4. 贵在坚持, 1-3个月是摸索期,一定要有亏钱的思想准备.

5. 认真对待客户的每一个问题, 礼貌,友好,诚实, 及时, 专业的回答客户的每一个问题.即使客户的无聊问题也需要礼貌答复.

6. 快递的选择. 刚开始,你没有其它办法给客户留下印象,只有你的礼貌,专业,效率和迅速的运输能够给客户留下深刻印象.

7.遇到产品问题不回避,帮助客户去解决问题直到客户满意. 千万不要因为这些问题被留下差评. 我在做一个西班牙的客户,23美元的东西8个美元拍卖掉,运输的过程中产品破碎, 让客户把破碎的照片发过来.确实是这样,我马上给客户免费快递了一套产品过去. 大家可能觉得亏了,是亏了,不过你和客户换个角度想想,好象也只能这样做.当然少不了向DHL索赔. 不过客户对你处理问题的评价,我想收获远大于我的损失,因为他后面有很多眼睛在盯着你处理问题的方式的.

8.不断的尝试新的广告界面,并将你的价格/运输/保证/退货等条款解释清楚. 英语语言描述里面不要出现拼写错误.

9.用PP收款. 当你的卖家信用点上20以后, 所有的买家开始把你作为一个严肃的卖家来对待.你的生意也慢慢变得得心应手, 开始走上正轨了.EBAY不允许卖家使用西联以后,很多卖家在诅咒漫骂.其实,你信用度上去以后,客户会接受西联的.我上星期西联收了差不多5000美元.原因很简单,他放心你,你的诚实和信誉已经通过你的FEEDBACK还有你回复客户的态度里面看的出来.

说这么多,希望大家做生意不要急功近利,老老实实做好你的信誉,厚积薄发,不怕没得生意做.


  

EBAY产品定价/结束时间小窍门


在美国EBAY上搜索你出售物品的关键词.

搜索到了以后,在左边选择WORLD WIDE和COMPLETED再重新搜索.

那么你就可以看到所有已经出售的同类产品(绿色价格)

自己动手做一个统计.哪一天,什么价格出售的,什么时间段出售的,自己做一个统计表,这个统计表你做的时间越久,规律性越强. 它基本可以告诉你以下几个内容:

1.这种产品热不热(成功率).

2. 买家接受什么价格(价格+运费).

3. 什么时间段客户浏览量的最多.

4. 什么样的价格形式买家喜欢(拍卖,一口价还是竟价+一口价).

5. 都有哪些主要竞争对手.

6. 运费.

7. 为什么有些同类产品好卖.

8. 同类产品的利润率

记住,你的对手就是你最好的老师.

  

各种常用支付手段的风险分析


1. PAYPAL.

优点:付款收款迅速及时.基本公平合理方便,有助于大量扩大业务量.非常适合于金额不大(USD500以下)的商品的主流支付手段.

缺点:

1).卖家风险. 由于接受信用卡付款,有可能有买家收到货后恶意退款(CHARGEBACK)或者信用卡被盗用的风险.这是PP的先天不足,如果能够克服,是将来的主流支付手段.

2).英语界面.对中国客户不够友好,服务有待于改进.

2. 银行电汇(BANK WIRE TRANSFER, T/T)

优点: 付款收款及时迅速, 基本公平合理.

缺点:

1)买家风险.卖家的国家如果法律不健全,买家即使知道卖家的联系方式以及银行帐号也没有办法追索.

2)对于小额付款,由于银行费用比例较大,买家支付成本高.不利于扩大业务.但是对于大金额的订单(USD500以上),是主流的支付方式.

3. 西联汇款和其它类似的及时汇款.

优点: 付款收款及时迅速

缺点:

1)买家风险极大.卖家的国家如果法律不健全,买家即使知道卖家的联系方式也没有办法追索.买卖双方如果已经建立信誉,可适当做为支付手段.

2)对于小额付款,由于汇款费用比例较大,买家支付成本高.不利于扩大业务.

4. 银行支票(CASHIER CHECK)

优点: 安全公平

缺点: 卖家资金占用时间太长,不利于业务的扩展.

对于中国EBAY外贸卖家, 其它支付手段由于非主流,不做分析.


  

形式发票


形式发票(PRO FORMA INVOICE)是预售发票,和商业简式合同(SIMPLIFIED CONTRACT)差不多,上面主要内容是,发票号码,开票日期,卖家资料,卖家资料,货品名称/货品描述/数量/价格/总金额, 付款条件,包装条款,运输条款,运输日期,运输方式,运输保险,目的地和质量保障条款,双方签字(一般不需要).

卖家通过P/I和买家确认买卖,买家用P/I向银行付款或者开立信用证(L/C).

一般大家在EBAY下面做一些批量生意的时候肯定要有这东西的,理论上讲它就是一种买卖合同.


  

中国EBAY卖家的赢利模式探索


目前,我个人观察,有2种经营模式均可赢利.

1. 大批量零售模式(B2C).利用ANDALE或者MARKETWORKS等软件作为管理平台, 薄利多销.美国EBAY有很多大卖家在采用这种模式.其特点是信用点特别高,有的一个月的信用分上2万点,这种模式值得我们关注. (我一直在纳闷,EBAY是否对上传量很大的用户有特别价格优惠?或者系统本身是否有露洞?否则,每天上传上千件产品,成本是如何控制的?能否赢利?特别是在美国人工那么昂贵的地方).中国卖家如果资金雄厚,采用这种模式肯定有其成功之处, 最关键点是费用控制(产品采购成本,销售管理成本,运输成本和工作效率).

2 B2C+B2B模式, 这种模式对于中国卖家来讲是比较理想的模式. 利用EBAY作为一个类似阿里巴巴的平台面向全球普通消费者服务的同时,又瞄准一些中小客户兼做批发. 这种模式比较聪明灵活,能进能退. 既可以以商品的展览窗口为重,面向中小客户提供优惠价格批发,兼顾零售广大普通消费者,也可以一零售为主,同时兼顾对中小客户的批发.

大家根据自己经销的商品的特点以及自己的经济实力不妨思考以何种模式操作.


  

有几种情况建议不要用PP收款


1.PP帐号没有经过认证(添加信用卡的)或者注册资料有误的不要用PP收款.

2.PP帐号注册资料虚假的不要用PP收款.

3.卖假冒产品的不要用PP收款.

4.光诈骗不发货的不要用PP收款.

5.喜欢PP之间乱转帐的不要用PP收款.

6.光想销售赚钱不想提供售后服务的不要用PP收款.

7.曾经有帐号被冻结没解冻又开立新PP帐户的不要用PP收款.

以上情况除了1, 6之外,其它情况基本上帐户里面的钱肉包子打狗有去无回.


  

如何进行高效的EBAY销售管理?


对于大中卖家, 比较头痛的问题是业务量起来以后如何进行有效的管理.

以下工具可能会对大家有用.

1.EBAY自带工具

1). TURBO LISTER, 很不错,适合于一个月广告少于100条的用户. 需要手工操作.

2) SELLING MANAGER PRO,强烈推荐,基本上是全自动管理, 从库存/广告模版制作/按计划发布广告(LISTING)/EMAIL管理/销售统计/运输/财务/自动留FEEDBACK. 这个软件,玩过游戏的人如果了解外挂/内挂,就知道这软件的作用了, 很省心.一个月发100条广告以上的批量销售卖家可以试试.

3) BLACKTHRONE PRO, 用过一次,太麻烦. BUG很多.

2 第三方软件.

1) ANDALE

2) MARKETWORKS

以上平台都是很优秀的第三方平台,适合于登陆广告500以上的用户.特别是MARKETWORKS,功能十分强大.

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    2010-12-09 15:38

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